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      市場營銷

                                                                       十項全能”營銷經理

             眾所周知,打仗以“勝敗論英雄”,比賽以“成績定輸贏”,考試以“分數列排名”,營銷以“業績看成敗”。因此,營銷員肯定是業績特別突出的業務人員,而且是一名十個方面都做得非常到位且出類拔萃的“十項全能”選手。 

      ??一是企業宣傳員。營銷人員既是產品的銷售人員,也是企業和產品的宣傳人員,不僅要把銷售的產品情況介紹詳細,而且還應當把企業的發展歷程、現有規模、獲得榮譽、企業文化等情況向客戶宣傳,真正讓客戶全面了解企業及其產品。 
      ??二是產品講解員。俗話講“賣啥吆喝啥”,營銷人員作為一名賣產品的銷售人員只有把產品的性能、功效和用途理解透徹,熟記于心,并變成通俗易懂的語言講出來,才能真正讓客戶動心而產生購買欲望。 
      ??其中產品的性能主要是指產品具有的適合用戶或者消費者要求的物理、化學、生物等特性和功能。包括含有的成分如:產品含有氮、磷、鉀、硫、鎂等大中微量元素,具有營養全、提高產量的功能等。增加的性能如:產品嫁接了植物益生菌和調控因子,具有活化土壤、提高農產品品質的功能等。附加的性能如:產品添加了生物有機質,增強了農作物的抗病蟲害機能,可以大幅減少農藥使用量等。 
      ??產品的功效指產品具有的效力、作用或者達到的效果如:提供植物營養、改良土壤、修復土壤、提高肥料利用率、提高農作物的產量、提高農產品品質?;蕜┬陀芯忈?、控釋、增效、速效等。 
      ??產品的用途指產品具體應用的方面和使用的范圍。如:碳酸氫銨可作基肥或追肥使用,但不可與硝酸銨、過磷酸鈣混合使用,本品適用于各種糧食作物、經濟作物等;本品含氯化鉀(中氯),不適用于水果、蔬菜、煙草等。 
      ??三是廠家特派員。營銷員是廠家運作某一區域市場的委托代理人,完全可以按照廠家的授權,全權或者部分辦理業務事宜。因此,作為廠家執行授權任務的特派員,營銷員要全力履行好以下職責: 
      ??首先是聯系客戶。包括穩定老客戶、拓展新客戶和選擇好客戶三個方面,其中選擇好客戶主要是因為老客戶不一定都是好客戶,新客戶也不一定是好客戶,好客戶一定是企業的資產而絕非是負債,因此,選擇好客戶尤為重要。好客戶一定具備以下四個條件:一是愿與企業共進退,且志同道合;二是企業遇到暫時困難時能夠出手相助;三是為企業介紹更多的客戶加盟合作;四是與企業合作時間長,且風雨同舟。 
      ??其次是洽談業務。包括確認代理資格、明確代理區域和確定銷售目標三個方面。其中確定銷售目標主要是根據市場實際,綜合考慮多方因素,確定某一區域市場的銷售目標。主要參考以下五個因素:一是上一年度的實際銷售數量;二是當地農民對新產品的接受程度;三是客戶的銷售推廣能力;四是產品的賣點或者差異化;五是產品的宣傳力度。 
      ??銷售產品。包括提出價格建議、提出宣傳建議和提出差異化建議。其中提出價格建議主要考慮市場同類產品的到貨量、銷售價格、消費者購買習慣等因素,提出某一區域內銷售產品的價格建議,如:到站價、批發價、零售價等。提出宣傳建議是綜合考慮市場同行企業的宣傳力度和措施以及消費者的生活習俗等因素,提出某一區域內產品宣傳的方案建議,如:通過哪些渠道宣傳、投入多少宣傳費用、怎樣評定宣傳效果等。提出差異化建議是綜合考慮市場同類產品競爭的價格、宣傳和促銷等因素,提出某一區域內產品的差異化銷售建議。如:產品的差異化、技術的差異化、宣傳的差異化等。 
      ??四是商家輔導員。營銷員開展營銷工作絕非是一個人在市場上單打獨斗,而是與作為合作伙伴的商家協同作戰。因此,能否把商家輔導成業務方面的“專家”,成為自己開展業務工作的左膀右臂,關鍵是要做好“三員”,指的是指導員、教導員和裁判員。 
      ??其中指導員是指指導商家規范市場操作行為,包括但不限于以下以下內容: 
      ??1.店面門頭要醒目。按照廠家的統一標識設計,指導商家做好店面裝潢裝飾,體現三個特點:一是特色鮮明,二是醒目清晰,三是引人注目。 
      ??2.存貨擺放要突出。按照廠家的統一策劃要求,指導商家做好貨物整理擺放,體現三個特點:一是位置明顯,二是整齊放置,三是表面清潔。 
      ??3.宣傳展示要到位。按照廠家的統一標準格式,指導商家做好宣傳樣品集中展示,體現三個特點:一是突出重點,二是規范齊整,三是便于閱看。 
      ??教導員是指教會商家運用各種營銷技巧拓展市場,包括但不限于以下三個方面: 
      ??1.宣傳技巧  運用好“人時點”的立體式宣傳方式。一是找準合適的宣傳對象;二是把握恰當的宣傳時間;三是選對適當的宣傳地點。 
      ??2.推廣技巧  運用好“課會田”的組合式推廣方式。一是講課,通過為用戶(消費者)面對面的講解,讓用戶(消費者)了解產品;二是開會,通過“推介會”、“營銷會”等會議培訓,讓用戶(消費者)認知產品;三是觀摩, 通過“試驗田”、“示范田”等田間觀摩,讓用戶(消費者)更直觀地了解產品使用后的效果。 
      ??3.銷售技巧  運用好“贊美、促銷、公關”的銷售辦法。一是贊美,不僅贊美產品及其企業,還要贊美選購產品的消費者的眼力,更要贊美產品能夠帶來的益處;二是促銷,不僅要開展贈品促銷,還要進行人員助銷,更要開展會議促銷;三是公關,不僅要開展好政府公關,還要開展好媒體公關,更要開展好危機公關。 
      ??裁判員是指全程跟蹤商家的銷售過程,并查找存在的問題,進行及時診斷,提出中肯的修正意見。 
      ??五是廠商聯絡員。廠商雙方開展業務工作離不開一個牽線搭橋的聯絡人員,而正是這個起著橋梁和紐帶作用的聯絡人員,卻直接影響著廠商雙方業務開展的“好”與“壞”。因此,營銷人員要做好以下方面的工作。 
      ??首先是傳遞信息包括及時傳達廠家出臺的市場應對策略和銷售優惠政策并將商家提出的各種意見和看法及時準確地反饋給公司。 
      ??其次是交流溝通。不管是作為廠方的業務代表前去拜訪客戶,還是接待來訪的客戶,都要有股沖天的熱情,并且進行有效的溝通和交流并且選擇適當的時機安排廠方的相關領導前去拜訪客戶,也可安排客戶前往廠家考察指導,通過互訪進一步加深雙方的感情交流。如:每逢廠家或者商家開業盛典、慶典或者舉行重大活動時要及時通報信息或者發出邀請,安排專人前往恭賀,并贈送禮物。 
      ??疏通網絡。營銷人員要善于了解一級網絡、二級網絡、終端網絡的相關情況,并織成一張相互連接的網絡,包括各級網絡的數量、地點和聯系方式等情況并時刻關注各級網絡的變化情況,包括各級網絡數量增加或減少的原因、是否健康發展等情況。還要要妥善處理各級網絡發生的裂痕問題,及時采取有力措施進行修補,讓這張精心織成的網,持續的時間更長,相互的依賴度更強,發揮的作用更大。
      六是客戶服務員。營銷人員銷售產品的過程其實就是一個為客戶提供系統化服務的過程,包括售前、售中、售后服務三個重要環節,周到、細致、熱情的服務不僅可以贏得客戶的信賴,而且還可以提高客戶的忠誠度。 
      ??其中售前服務主要是指產品銷售給消費者或用戶之前采取的各項配套服務措施,包括但不限于以下三個方面。首先是測土配方到位。要根據測土的數據進行精準配方,推出適合當地土壤狀況的肥料產品。其次是農化服務到位。要結合當地的種植習慣,把農化服務做到田間地頭,指導農民科學施肥。貨物運輸到位。要按照預測的市場目標銷量,在銷售旺季來臨之前把貨物運輸到市場的銷售網點。 
      ??售中服務是指消費者或用戶在購買產品的過程中提供的各項促銷服務,包括但不限于以下三個方面。首先是現場答疑。組織有關農技人員或農化服務人員深入到集市網點、田間地頭、農民炕頭等現場接受農民朋友的咨詢,進行答疑解惑,并提出解決方案。其次是人員推廣。組織企業和商家的相關人員,并對其進行培訓,使其掌握產品的宣傳技巧,在銷售旺季充實到銷售網點或現場進行產品宣傳、促銷和推廣,促進銷售工作的開展。然后是贈送獎品。通過贈送積分、現金、禮品或者給予折扣的方式,刺激用戶的購買欲望,即時對現場購買產品的用戶或消費者按照購買的數量給予相應的獎勵,以鼓勵用戶增加購買數量。 
      ??售后服務是指產品售給消費者或用戶之后,解除其后顧之憂的各項服務措施,包括但不限于以下三個方面。首先是回訪客戶。定期或不定期地對客戶進行回訪,了解客戶在購買、使用產品的過程中出現的各種問題,并做好相關資料的收集工作,建立用戶檔案。其次是答疑解惑。對于通過走訪發現或者用戶投訴反映的問題,要及時予以信息回復,解答疑問并解決問題。檢驗效果。定期或不定期地到現場進行走訪或查看,了解并掌握產品使用后的效果,并及時反饋給公司。 
      ??七是用戶導購員。營銷員作為廠家的一名特派人員,會經常到市場的各級網絡了解情況,當遇到用戶或消費者選購商品時,一定要注意引導用戶選擇購買自己廠家的產品,給商家做好示范工作,主要是以下三個步驟。 
      ??首先是了解情況。包括了解種植農作物的品種、產量和品質情況 ;了解種植土壤的類型及測土后的養分情況 ;了解用肥的品種、施肥的數量及效果情況 。 
      ??其次是提出建議。根據了解到的情況,提出能夠適用于作物及其土壤的肥料品種并提出科學的施肥方法和可行的套餐方案。 
      ??介紹推薦。在用戶或者消費者感興趣的前提下,把公司產品的特點、功能和作用介紹詳細,尤其是能給其帶來的“好處”要講得透徹一點。及時向用戶或者消費者推薦適合的產品品種,并告知施肥的數量、方法、時期和注意事項。對于產品的質量和服務問題,根據不同用戶或者消費者的要求,出示相關的證明(檢驗報告等)或者出具相應的憑證(信譽卡等)。 
      ??八是信息情報員。營銷員的業績是否能夠快速提升與市場情報的獲取量息息相關,因為準確、及時的市場情報會為企業調整銷售策略提供最有價值的信息,以便企業作出更加適合市場的決策,提高市場占有率。 
      ??這些市場情報包括同類產品的市場售價 ,同行企業的促銷措施 ,同一市場的不同價格、用量和品種的變化。 
      ??九是矛盾調解員。廠家和商家在業務合作過程中,既有相互統一的一面,也有相互矛盾的一面,而起著橋梁作用的營銷員要及時化解廠商雙方之間產生的矛盾和糾紛,以維護區域市場業務的穩定和發展,就必須擔當起調解員的角色。 
      ??首先是竄貨協調。某一區域市場出現竄貨現象,擾亂市場的正常銷售,受到沖擊的商家此時對廠家的意見較大,也是廠商雙方最容易發生矛盾之時。此時應該先查清貨物的竄貨根源并明確竄貨承擔的責任然后制定不允許竄貨的措施 。如:出臺竄貨管理制度、簽訂防止竄貨的協議等。 
      ??其次是發貨協調。市場已經啟動,貨源遲遲未到是商家最為著急之時,也是對廠家的服務和管理不滿意的時候,雙方很容易為此產生糾紛。作為營銷人員要協調企業的發運單位、鐵路等運輸部門一定程度地確保貨物及時發運,并通過各種渠道向有關領導和部門反映情況,引起有關領導的高度重視,必要時申請公司領導出面協調解決。 
      ??商務協調。當出現一些諸如貨物短件、潮濕、爛袋,或者尾款退回、發票開具等商務問題遲遲不能解決的時候,是商家對廠家不滿之時,也容易引起不必要的誤會,影響雙方業務的開展。此時作為營銷人員要分析發生商務問題的原因和制定解決問題的措施方案并提出雙方接受的處理意見。要以有利于今后雙方業務的開展為出發點,妥善解決出現的問題。 
      ??十是市場指揮員。營銷之道的本質就是滿足需要,營銷人員開展營銷工作的過程就是滿足不同方面需求的過程,營銷既要符合廠方的要求,又要適合商家的需求,更要滿足廠商雙方的需要。因此,一名營銷員只有善于運用各種營銷的技能和技巧,充分整合好廠家、商家等各方資源,才能夠駕馭一方市場,成為某一區域市場的指揮員,才會游刃有余,不斷開疆拓土。 
      ??從廠家方面看,營銷員作為廠家的代理人員,至少要做好以下“五好”工作。 一是選好商家,二是布好網點,三是做好宣傳,四是做好試驗,五是搞好服務。 
      ??從商家方面看,營銷員作為商家的指導人員,至少要做好以下五個方面的工作。一是提振信心,二是多出點子, 三是制定政策,四是緊盯市場,五是抓好落實,營銷人員要負責把廠家給商家的政策和落實好,真正接“地氣”,情形發生變化應及時提出相應的調整方案。 
      ??從廠商雙方看,作為廠商雙方的聯絡人員,至少要做好以下五個方面的工作:一是提煉賣點。賣點是產品性能、功能和作用的精華提煉點,也是用戶或客戶購買產品的吸引點,一個好的賣點一定要體現簡明扼要、重點突出、深入淺出、通俗易懂極富誘惑力的特點。二是提升銷量。銷量是廠商雙方共同關注的焦點,也是體現營銷人員業績的亮點。提升銷量是營銷人員的要務,也是贏得商家歡迎,廠家支持的理由。三是擴大份額。市場份額的擴大意味著產品區域市場的不斷延伸,為下一步市場銷量的上升奠定了良好的基礎。銷量增加不等于份額擴大,但是份額擴大會大大促進銷量的提升。四是打造品牌。品牌是無形資產,形成了市場知名品牌即使價格賣得貴一點也會有人要買。五是追求雙贏。  雙贏是合作雙方合作的思想基礎,也是雙方長期合作應當遵循的原則。 
      ??“十項全能”型選手將會成為營銷團隊重點培養的核心骨干,營銷團隊的“全能”型營銷人員越多,其團隊的戰斗力就會越強,這支團隊就會在市場上所向披靡,成為一支精英團隊,取得驕人的業績。

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